周明達標準化訓練

最近在深圳進行某家美容連鎖店的銷售培訓工作，取得了不錯的進展與成果，其關鍵原因在於靈活的運用「訓練考管程序」作爲培訓的主軸。以下就具體說明所謂的「訓練考管程序」，提供大家作爲培訓上面的參考。

一、訓

          訓就是川流不息的言，也就是說明、講解，這是一般培訓最常用的方法，但是也是一種比較難以産生效果的方法。曾經有一位代理商跟我說：「老師，公司來的老師培訓了一整天了，但是美容師連産品的名稱都說不完整，這該怎麽辦呢？」其實最大的原因不是老師講不好，而是用錯了培訓的方法，導致無法産生好的培訓效果。

演講式的培訓，爲什麽難以産生效果呢？因爲「講解只能讓他知道，但是知道並不代表會做。」要讓學生達到會做的層次，必須透過反復不斷的練習。

二、練

         只要是屬�技能類的課程，訓完了就要練，講解完了就必須要練習。舉例來說，教游泳，光只是講解要領，而不下水練習，可以學得會嗎? 又譬如說學開車，光講解開車要領，而沒有實際的駕駛練習，也是無法學會開車的。

         所以當講解完了之後，老師要親自做示範，給學生學習。示範做完了之後，就要透過大量的練習，讓學生從不會到會，從生疏到熟練。

         練習時可以採用多種訓練方法，剛開始可以運用「統一練習法」，讓學生全體模仿老師的動作一起練習。等到稍微掌握要領之後，就可以兩個兩個一組進行「角色扮演法」。比如說一個扮演美容師，另外一個扮演客戶。有了角色扮演之後，練習環境會接近實際狀况，學生練習起來會更有臨場感，練習的靈敏度、熟練度也會快速的提升。

         在進行「角色扮演法」的同時，老師可以四處走動，觀察並激勵同學，幷預先找出一兩組表現得比較好的同學，在「角色扮演法」完成之後，請他們出列，同時進行「觀摩比較法」。所謂的「觀摩比較法」就是讓表現得較好的同學演練給其他同學看，讓其他同學有觀摩比較的機會，同時也是一種良性的競爭，讓同學之間彼此互相刺激成長。

         「觀摩比較法」完成之後，可以再一次的練習「統一練習法」，以便將觀摩時所學習到的東西，再一次的融合到自己的技術當中去。

         如果用同樣一個訓練方式，要求學生重複的去做很多遍，學生會感到不耐煩、無聊，甚至因此産生抗拒的情緒，這個時候訓練效果就會打了很大的折扣，甚至無法順利的訓練下去。因此，在訓練的時候，一定要善於靈活運用訓練的手法，讓學生有大量的練習機會，但是又不會覺得無聊、疲累，而是興致勃勃地願意繼續地練習下去。

三、考

         很多的訓練出不了效果，關鍵在於缺乏「考」的這個程序。缺少了考核的壓力，練習的過程就會比較鬆散、馬虎，甚至是應付了事。而且因爲沒有面臨考核不過的危機感與緊迫感，人類巨大的潜能就無法發揮出來。

         因此在練習告一段落之後，我就會安排區域督導與培訓部老師來考核店長，再用考核過關的店長來考核美容師。一個一個逐一過關驗收，對於沒有在期限內完成驗收的美容師，則安排時間進行補考的動作。

          事後發現，其實考核也是一種練習，而且是一種最認真、最有臨場感的練習。當美容師完成考核之後，自信心與成就感都大幅的提升，同時也讓他們敢于開口去對客戶進行銷售的工作。

四、管

         當美容師驗收過關之後，其實只能算是初步了掌握了工作的要領，距離專業成熟還有一段很大的距離。這時候就必須用到「管理」的程序，也就是店長要在晨、夕會當中，適度的加以複習。同時觀察他們在實際的工作當中，是否能够正確地運用，如果有差錯或不足之處，則要立即的加以修正與調整。

         對於能够將學習的結果應用在工作上，並且有良好績效表現的夥伴，則要加以適度的表揚和升遷，這樣的管理舉措，將會讓所有員工更重視下一次的訓練，於是便形成了一個良好的訓練循環。